Маркетинговое исследование — не просто “анализ ради анализа”. Это инструмент, который помогает сформулировать уникальное торговое предложение (УТП) и эффективно упаковать продукт под реальные запросы клиентов.
В этой статье разберем, как именно предприниматель может использовать результаты исследований в упаковке, позиционировании и разработке смыслов.
Что такое УТП и зачем его усиливать данными
УТП — это краткое, понятное объяснение, почему клиент должен выбрать вас, а не конкурентов. Без исследований УТП часто создается “на глаз” — с опорой на предположения, а не реальные данные. Это снижает эффективность рекламы, упаковки и продаж.
Какие маркетинговые исследования помогут выявить сильное УТП
Для выработки действительно работающего УТП подходят следующие методы:
1. Глубинные интервью с клиентами
Позволяют узнать:
-
какие “боли” решает ваш продукт;
-
что клиенты ценят в вас больше всего;
-
как они сравнивают вас с конкурентами.
2. Анализ конкурентов
Дает понимание:
-
какие УТП используют конкуренты;
-
что у них работает, а что вызывает отторжение;
-
какие ниши остаются свободными.
3. Опросы по модели Jobs to Be Done (JTBD)
Они показывают:
-
не только “что” нужно клиенту, но и “зачем”;
-
реальный контекст покупки (в какой ситуации, с какими ожиданиями).
4. Анализ отзывов
Показывает:
-
какие характеристики продукта хвалят;
-
какие фразы используют клиенты (их можно использовать в упаковке);
-
на что жалуются — это точки роста или элементы для усиления.
Как использовать полученные данные для упаковки
Маркетинговые исследования дают конкретные формулировки и смыслы, которые можно сразу внедрить в:
1. Заголовки на сайте и лендингах
Пример: вместо абстрактного “Качественная мебель по доступной цене” — “Доставка шкафа за 3 дня, сборка за 1 час — вы только распаковываете”.
2. Описания товаров
Используйте фразы клиентов: “удобно моется”, “влезает даже в маленькую кухню”, “пережил трех детей”.
3. Блок “Почему выбирают нас”
Вместо общих фраз — конкретика из отзывов и интервью: “Не навязывают лишние услуги”, “Отвечают в чате через 2 минуты”.
4. Оформление преимуществ и цифр
Основанные на фактах: “87% клиентов приходят по рекомендации”, “2 года гарантии — по договору”.
Как это влияет на эффективность УТП
По данным исследования Nielsen, 90% потребителей доверяют отзывам и пользовательским формулировкам больше, чем текстам от брендов.
Компании, использующие данные JTBD, увеличивают конверсию упаковки на 20–40%, так как попадают в реальные мотивации аудитории.
Заключение
Если вы до сих пор создаете УТП и упаковку “по наитию” — вы теряете клиентов. Использование данных из маркетинговых исследований позволяет не просто угадать, а точно знать, что важно покупателю.
Попробуйте прямо сейчас: пересмотрите свой лендинг или офферы через призму клиентских интервью или отзывов. Найдете много поводов для усиления.